时间: 2023-12-03 22:47:42 |   作者: 灌浆料系列

  中国有句俗话“养兵千日，用兵一时”。旺季是用兵的时候，最好的用兵方式是激励机制。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以随着年底目标的增加，在考核销售人员时，加强影响市场销量的目标的考核，并设定合理的激励机制，这样做才能够使销售人员以最佳的战斗状态冲刺年终目标。王经理依据公司的详细情况开展了“百日攻坚战”，设定每天、每周、每月的激励机制，对于每天完成销售目标的，第二天开晨会是现场现金奖励，这样更能激发员工的战斗力。

  对于白酒来说，年终冲刺压货是一种普遍的来源华夏酒报现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。

  白酒经销商市场之间的竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是今年的营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对年终冲刺压货，经销商才能压出真精彩。

  另外，不是所有的产品都能压货，要选择畅销产品和主销产品压货，然后结合二批商和终端店的数据库，把合适的产品和合适的政策给合适的二批商和终端店，使市场保持合理的销售和容量的平衡。否则，一味压货增加了形式上的销量，很可能造成，对渠道成员不但形不成激励，还会导致很多不良压货现象，如砸价、窜货的现象。

  王经理结合公司的二批商和终端数据库。明确渠道型产品为主要冲刺压货产品，抢占渠道，抢占市场实现年终销售目标，利润型产品和广告型产品控制压货对象，把合适的产品压到合适的二批商和终端。

  【案例解析】河北某地级市经销商张经理，经营白酒5年，在当地市场自营6家名烟名酒店，主要经营中高端和次高端白酒为主，在过去的5年中，张经理一直以政务和大规模的公司事业单位团购为主。但是随国家整体经济发展速度减缓，国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策的出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击和动荡，张经理的公司同样也受到寒流的袭击，使得公司的销售业绩急剧下滑，不要说拿到厂家的年终返利了，年底能把库房积压的产品变现已经不容易了，8月份时库房积压产品1000万左右，大量的库存积压和产品滞销使得公司运转日益困难。

  为了公司的生存和发展不能坐以待毙，必须另辟蹊径。说干就干，张经理即刻开始逐一走访各地的市场。在走访的过程中张经理发现，当地的几家大型钢材批发商业市场的老板们为了业务的来往，整天迎来送往的招待用酒量相对来说还是比较大。张经理指派团购的经理亲自挂帅对当地一家有200多家商户的大型钢材批发商业市场的老板们进行了深入的调查，发现他们平时在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒。于是，张经理果断作出决定，把当地的大型钢材、建材等批发商业市场作为一个渠道去运作，经过中秋前一个多月的运作，该大型钢材批发商业市场的团购销量经达到近百万，使得张经理重新又找回了运作中高端和次高端白酒的信心。

  在年终冲刺中张经理准备把当地的大型钢材、建材等市场作为重点的渠道来运作。

  从原来团购部抽调一部分精英，另外招聘新员工，让老员工传帮带教给新团购操作技能和技巧。把大型批发商业市场作为一个和分销、商超、名烟名酒店一样重要的战略渠道精根细作，从而形成“占领新兴团购渠道，带动其它渠道”。

  一般团购推广目标都是一些企业和事业单位、政府部门、厂矿企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或用作礼品等。团购的消费有一个显著特点是目标集中、消费集中，时效性显而易见，尤其节日期间表现比较突出。然而，对于大型批发商业市场的商户来说，他们平时单次用酒量虽说不多，但是用酒频率比较高，因此必须建立精准的数据库系统化、细致化和多频次的沟通。

  我们常说“先公关，后团购”，那么运作大型批发商业市场的团购的过程中难免会产生这样和那样的大量费用，如果管理不善就会出现与企业压缩渠道低成本运作团购渠道的目的背道而驰，因此，必须建立一套健全的费用管控体系确保团购正常的运作。

  无论白酒环境怎么变化，白酒经销商已经坚持努力了一年中的大部分时间，还有几个月2013年就要度过了。今年，对于白酒经销商来说不管如意还是不如意，大部分经销商都还在做到自己最大的责任心和斗志来冲刺年初的方向和理想。白酒经销商在年底来到之际，只要做好最后一搏，就会有个相对圆满、美好的结果。

  师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。电子邮件: qmql51@16>

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