时间: 2024-01-03 14:28:22 |   作者: 桥梁隧道系列

  入冬以后，北方人有暖气，长江以南的南方人却失去了物理防御，只能肉体抵御来自冷空气的“魔法伤害”。

  网上总有这样戏谑的段子，“北方人取暖靠暖气，南方人取暖靠一身正气”。不过如果你仔细看看各大电子商务平台，才会发现，南方人的取暖装备到底有多神乎其技，取暖不再靠正气，而是靠“神器”。

  许多新型取暖神器在双11期间，单日销量就破万件，整个冬季旺季销售额破千万。销售最火的取暖产品除了电热毯、棉衣棉裤，还有水暖毯、办公室暖脚宝、发热桌垫、取暖桌……

  有些商户提早嗅到了气温变化的商机，尽管9月才刚在拼多多开店，但其销售的军大衣慢慢的变成了大学生们的“新宠”，在一句句“公主请下单”的暗号下，日销2000多件；

  有些商户则靠微创新的暖脚宝，占领了长三角白领们的办公室，3天卖出5万单，成为了上班族们能坚持摸鱼的“外挂”……

  还有差不多半个月时间，就要迎来冬至。随着凛冬一起到来的，还有新一波较强冷空气。

  中央气象台最新的预告显示，预计未来几日较强冷空气将影响我国大部分地区。其中，北方大部分城市降温在10℃左右，局部地区超过14℃。8日至9日，还将有另一股冷空气接踵而至，降温会波及长江以南地区。

  有人说，北方的冷简单粗暴，车停在室外秒变冰柜，如果不带耳罩出门，分分钟冻到你双耳麻木。也有人说，南方的冷是会呼吸的痛，外边冷，回家更冷。

  80%护甲穿透水属性的魔法攻击，让“床以外的地方都是远方”，让马桶圈成了极寒背刺，让洗澡成了“肉身抵抗80%穿透水属性的魔法攻击”……

  早在江西10月刚开始降温时，大学生贾佳就下单了两套棉睡衣，“等不到双11了，如果挨到双11我可能早就冻死了”。和棉睡衣一起被塞入购物车的，还有发热桌垫、电热鼠标垫等各种取暖设备。

  吉林读大学的张博则更早就下单了军大衣，到货后没一个月，东北普降暴雪，从南方考过来的舍友看到张博的军大衣羡慕坏了，一边佩服他有远见，一边跟着求链接。

  今年9月刚在拼多多开店销售军大衣的孙晗也发现，入冬以来，大批大学生成群结队地在他店里下单，很多人直接买6-7件，收件地址都是XX大学宿舍，“一看就是整个宿舍整个宿舍的买”。

  在拼多多上，一件1.2米长，加厚加长的军棉大衣，标着“极低防寒绒”，包裹了服装模特脚踝以上的全部位置，售价也不超过100元。

  “不是羽绒服买不起，只是军大衣更有性价比”，孙晗说。尽管目前还没完全进入军大衣的销售旺季，但孙晗的店铺日销量已超过2000件，主要消费的人都是大学生，最多的一单一次买了30多件。

  以往款式土气的军大衣忽然成了年轻人最爱的“香馍馍”，就让96年出生的孙晗自己都很惊讶，“今年火的太快了，一个宿舍开始穿，接着就是一个系，然后几个学校都流行开来了”。

  一开始，孙晗心想，自己刚开店，估计一天能卖个200件算不错了。没想到，11月15日流量忽然爆了，大学生们不断在拼多多上给客服留言“不是羽绒服买不起，只是军大衣更有性价比”的暗号，兑换军大衣的优惠折扣，消息提示音此起彼伏，给孙晗忙坏了。

  “他们就喜欢和我对暗号，还要我和他们说‘公主请下单’、‘王子请下单’”，孙晗说，只有这样大学生们才认为这个商户足够接地气，买得更高兴。

  孙晗店里的军大衣一共就绿色和黑色两种，大部分学生都买了绿色，“因为绿色足够土，足够接地气”。大学生们也不在乎内里是棉的还是加绒的，不在乎是否可拆卸的，“他们就选最有性价比的，从对暗号到下单不超过3分钟”。

  “取暖神器”和气温的变化息息相关，因此大部分销售取暖商品的商户也是“看天吃饭”。

  “每个做保暖产品的人都会关心天气预报”，杨宇说，如果最高温度在20度，日均销量能到1000件，如果未来下降5度，日均销量则可能翻三倍达3000件。每当预告说未来有降温趋势，他就要联系工厂主管调整产量。

  今年冬天，杨宇销售的暖脚宝在拼多多万人团活动中销量霸榜。大部分消费的人都来自没有暖气的南方，杨宇的暖脚宝采用了全维度包裹，让暖气不会从脚跟部流失，质量和价位的优势让这款暖脚宝在双11当天就卖了5万件。

  除此以外，水暖毯、电热鼠标垫、发热桌垫、发热坐垫等千奇百怪的保暖设备，都先后登上了拼多多的热销榜单。

  在众多“看天吃饭”的保暖产品商户中，不乏发展20至30年的老品牌，也有位于如广东揭阳、河北沧州等产业带的优质商家。

  这些商家依托当地产业带的优势，自主研发了超高的性价比的取暖产品，并通过拼多多平台快速占领市场，满足了全国各地尤其是长三角中下游地区的消费者办公、居家等不同场景的取暖需求。

  “用户爱在拼多多买东西、商家爱在拼多多做生意”这一现象背后，也不禁让人好奇“拼多多到底有什么魅力？”

  在拼多多销售棉睡衣的李波给出的理由是“这里用户群体大、销售范围广，解决了传统模式下生产厂家销路不畅的难题”。

  李波的工厂位于广东省揭阳市，当地是著名的“睡衣王国”，揭阳市睡衣年产量超过10万件，是全国公认的睡衣制造发源地。

  由于厂商众多、生产太过发达，很长一段时间内，揭阳市的睡衣制造工厂受下游经销商和批发商掣肘——为了能让经销商和批发商拿自家货，当地的厂商不得不采用“价格战”、“长账期等自损利益方式维持合作。

  李波回忆，那时候行业里恶性竞争不断，利润被不断摊薄，“睡衣本身的成本并不高，但消费者不知道，价格不透明，只能从线下经销商手里买更高价的产品”。

  2020年春节，李波看亲属和朋友都在用拼多多买东西。好奇之下，他也打算帮父亲的睡衣厂试试能不能在拼多多上拓展线岁的用户都有，用户群体这么广，不存在卖不出去”。

  就这样，李波利用源头厂家的优势，以批发价在拼多多上销售，很快就在拼多多上站稳脚跟。

  2021年，李波的娅守旗舰店营销额超1500万元；截至今年，他更是在拼多多上开设了4家店铺，线平。

  该公司自2017年成立之初，主体业务就是给各大品牌代工供货保暖产品。许多市场上知名品牌的暖脚宝，实际上都是环鼎代工制造的。

  看到产品获得市场认可，环鼎也打算转型做自有品牌。和大部分传统工厂转型一样，由于缺乏品牌营销经验，环鼎一开始谨慎探索电商，只委派了杨宇来调研各个电商渠道的策略和打法。

  “接到这个任务时，我还不了解电商，每个平台都是现学的”，杨宇回忆，不同平台之间的规则、操作都有很大差异，时常让他焦头烂额。

  “相比之下，拼多多的操作简单很多，很懂商家的痛点”，杨宇说，“后台没有华而不实的功能，只要把握活动流量和推广流量就能开好小店，对无经验的商家来说，人效高、帮助大。”

  就这样，杨宇单枪匹马将公司的拼多多店铺开了起来。如今环鼎成了拼多多上细分类目Top5的商家，最高峰一天能出5万单产品。

  不仅如此，环鼎还同时给多家同行供货，是一家工贸一体的厂家，“大家都很难相信，我们电商团队只有15人吧？但这对我们来说，足矣。”

  彩阳是一家有着30多年历史的电热毯老品牌。2000年，彩阳电热毯通过庞大的线下销售渠道创下了年售 500万条的辉煌战绩，一度成为电热毯的代名词。

  但近几年，伴随着各种新型电子商务平台的崛起，彩阳的市场占有率被依靠OEM模式的新品牌不断蚕食，年销量锐减到100万条。

  对于这些新品牌来说，OEM贴牌的模式可以极大减少成本，给出更亲民的价格，但风险也随之即来。“电热毯虽归在家纺类，实质上是小家电，由于许多靠OEM供货的品牌没有工厂，产品质量不能保证，不正确使用很容易出现安全问题”，彩阳电热毯的电商总监陶俊耒表示。

  此外，依赖OEM模式发展的品牌没有生产能力，也容易在旺季供不应销时，剑走偏锋选择小厂代工，以次重好。

  可大众并没办法直观察觉厂家的实力，“这也是许多工厂的痛点，消费者最后只能按看价格高低来选购”，因此价格不占优势的彩阳，一度在电商探索上碰壁。

  “拼多多的模式很适合我们这样的老品牌”，陶俊耒说，在拼多多彩阳这类具有生产实力的厂家会和其他依赖OEM模式发展的品牌有标签区分，还能参与“万人团”这样的大型促销活动，在流量上获得平台足够的支持。

  通过万人团等渠道，彩阳如今年销量回到了200万条的水平。虽未赶上黄金年代，“但我们看见了希望，也因此今年开始全身心投入拼多多”，陶俊耒说，

  平台解决了销售、操作上的痛点，对有生产、研发能力的商家进行保护之后，拼多多的商家们也在悄然发生改变，比如呈现“创新”的一面。

  拼多多上的品牌商家昕科，从2006年起就着手发热相关的产品研制，并申请了多项发明专利，还曾研发过红极一时的“发热鼠标垫”。

  但由于此前国内知识产权保护并不完善，昕科长期处在“被迫奔跑”的状态。“出爆品后，行业会迅速复制、然后低价销售，所以很长一段时间里我们都在考虑怎么‘活’下去。”

  但在入驻拼多多后，昕科的流量转化大幅度的提高，解决了生存难题，还能够最终靠后台数据更迅速地把握用户需求。

  如今火爆拼多多的“发热桌垫，就是2021年昕科根据平台用户反馈推出的新产品，也是凭借着这一产品，昕科成为平台Top 品牌，等到了迟来的认可。

  这些企业遍布大江南北，是中国经济的毛细血管，也极具脆弱性，有时天气的变化、原材料涨价、快递晚几天上门揽收，或许都将对其造成巨大的冲击。

  “所有电商人，都有做一个属于自己的品牌的梦想”，杨宇在行业里沉浮多年，见到过许多白牌，前一年销售过亿，第二年就不知所踪的情况，“品牌可以穿越这些周期，让工厂活下来”。

  工厂要转型做品牌并非易事，除了面对的难题远不止做好产品本身，还需要被大众看见、稳定的销量，以及信任的背书，在流量昂贵的当下，“这些都是很难的事情”。

  “但在拼多多上，我们正真看到了一些希望”，环鼎公司在拼多多上做到细分类目前5名的规模后，成立了自有品牌“创意帮”和“DERONG”两个品牌，目前正在推进拼多多上“品牌黑标的申请，“虽然还谈不上多知名，但这也是好的开始”。

  另外一方面，拼多多深入产业链，协助中小商户了解消费者需求，优化品牌势能，助力产业链创新。

  中国的产业链有典型的“产业带”聚集特征，尽管所有的环节能迅速协调配合加紧生产，但在对市场需求只有少数的了解时，为降低风险，大部分商家会采取保守态度，维持小生产规模，白白浪费原本可以逆转命运的旺季。

  李波介绍，传统模式下，入冬后睡衣工厂订单锐减，不少工厂11月就进入了歇业状态，而此时恰好是睡衣的销售旺季，经销商们会将在春天反季低价囤货拿出来高价销售，“无另外的选择，用户只能为此买单”。

  “现在不一样了”，进入拼多多经营后，李波的小店能直接和客户对接，全年都能发货，因此他的工厂生产时间也拉长2个月，直到12月底才开始歇业。

  此外，他们还能按照每个用户的需求设计不一样的种类的睡衣。如今李波的小店睡衣SKU超100多种，售价依旧是批发价，“消费者买得更便宜，我们利润也更高了”。

  由于缺乏名气和市场关注，河北沧州一直是“低端代工厂”的代名词，当地大量商家只能从事附加值低的代加工，“就算知道市场需要高端货也不敢贸然尝试，怕没经销商采购”。在入驻拼多多平台可以直接和消费者对话后，当地开始逐渐摘掉“低端货”的帽子。

  以于佑所在公司为例，生产效能也从2016年的日均1000套提升到如今日均10000套后，还针对一二线城市的消费需求，推出了各种织面、价格的范围从百元到千元不等的产品。

  中国许多工厂位于人力和物力便宜的三四线城市，但由于当地人才储备低，这一些品牌或工厂难以在互联网的流量游戏中脱颖而出，以至于当地企业留不住年轻人，继而陷入恶性循环。

  因此不少工厂只得消失在互联网语境中，或承担高成本、高风险迁徙去大城市周边，而生活在大城市的年轻人不得不为买产品付出更高的价格，以至于“产、购”双方都承受了不必要的成本压力。

  刚拥抱互联网时，在遵义当地招不到合适的运营人才，彩阳的电商之路走得磕磕绊绊，“在拼多多赚到钱后，我们才可以开出更高的工资留住年轻人”，陶俊耒说。

  在留住年轻人的同时，彩阳也利用身处四线城市，制造价格低的优势，开发着更超高的性价比的产品，这些商品则顺着订单号流入了长三角、珠三角等富裕城市。

  “既能帮小城市留住人才和产业，也能让一线城市的用户买到超高的性价比的好东西，这就是多赢。”

  在拼多多购买取暖神器，不仅是在寒冬得到更温暖的生活质量，也是消费者和商户之间相互取暖。